誰也不會想到，魏小東是在開車途中接受了品觀APP的電話采訪。
作為云南億級代理企業(yè)昆明滇美化妝品銷售有限公司（以下簡稱滇美）創(chuàng)始人，他的時間一向很緊張。這使得從開始約訪到完成這次交流，前后共花去一個多月的時間。
魏小東的勤懇，最終成就了如今的昆明滇美：集批發(fā)、零售、加盟經(jīng)銷、超市專供于一體，不僅與上美這樣的本土一線化妝品公司建立了長期合作，還代理了愛敬、愛茉莉太平洋、LG等韓國知名集團(tuán)旗下的諸多品牌，年銷售額高達(dá)1~2億元。
而與不少化妝品代理商不同的是，滇美目前的業(yè)務(wù)營收占比中，進(jìn)口品占到了80%，國產(chǎn)品僅為20%。整體上看，對進(jìn)口品頗為倚重。
值得一提的是，滇美目前代理的進(jìn)口品牌中，超過10個是通過品觀APP旗下領(lǐng)先的化妝品供需對接平臺“品觀找貨”直接或間接拿下的，也正因此，他榮膺2018品觀找貨美容大賞“年度超級買手”稱號。
更多進(jìn)口品被市場接受是大勢所趨
盡管滇美的成立時間顯示為2007年，但實(shí)際上，早在上世紀(jì)九十年代中葉，魏小東就已經(jīng)進(jìn)入化妝品行業(yè)。
批發(fā)是其起家的第一步。從1995年到2005年，10年的批發(fā)生涯，讓魏小東積累了不少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而這，也為他于2005年開始代理國內(nèi)一些化妝品品牌奠定了基礎(chǔ)。
彼時的魏小東，選品思路還比較簡單粗暴，盯準(zhǔn)的都是些廣告力度較大的品牌，比如婷美、小護(hù)士、絲寶等。包括后來代理上美旗下部分品牌，也是基于這一點(diǎn)。
而從2012年開始，一批以百貨為主渠道的國際品牌開始進(jìn)入魏小東視野。更好的品質(zhì)、更明顯的效果、更高的安全性贏得了不錯的市場反饋，也讓他看到國產(chǎn)品還有很大的差距。自那時開始，滇美的代理業(yè)務(wù)便開始向“百貨品牌”傾斜，陸續(xù)簽下了高絲、露華濃、Whoo后、秀雅韓等品牌。
可以說，與這一批品牌的深度接觸，在魏小東心里埋下了“經(jīng)營進(jìn)口品”的種子。
昆明滇美創(chuàng)始人 魏小東（左）
其時，隨著中國對外貿(mào)易開放程度越來越高，入華的進(jìn)口化妝品也有所增多，不少收入水平不錯、護(hù)膚要求較高的消費(fèi)者，漸漸加強(qiáng)了對進(jìn)口品的關(guān)注，并逐步成為其擁躉。而主營進(jìn)口品的化妝品店數(shù)量同樣在明顯遞增。
這樣的市場變化，魏小東自然也看在眼里。
實(shí)際上，以傳統(tǒng)國貨為業(yè)務(wù)主體的代理商，彼時已有增長乏力的隱憂，品牌任務(wù)重、庫存壓力大、終端回款艱難等問題，在這類代理商群體中已較為普遍。要改變困境，就得找到新的經(jīng)營方向。而更貼近市場的選品，顯然是一個途徑。
在經(jīng)營國際品牌上有一定經(jīng)驗(yàn)的魏小東，便開始把目光轉(zhuǎn)向了正激起行業(yè)風(fēng)潮的進(jìn)口品上。
事實(shí)上，作為西部內(nèi)陸地區(qū)，受限于地理位置和不便的交通狀況，云南的進(jìn)口化妝品發(fā)展速度相比中東部地區(qū)要遲緩一些。無論是消費(fèi)觀念還是渠道商的經(jīng)營意識，都可能慢半拍。魏小東能夠在幾年前就感知進(jìn)口品的不錯前景，已經(jīng)是很超前了。
“更多的進(jìn)口品被市場所接受，是大勢所趨?！彼倪@一預(yù)判，最終催生了滇美第四階段的選品方向。
服務(wù)能力是進(jìn)口品選品重要標(biāo)準(zhǔn)
截至目前，滇美代理的品牌多達(dá)33個，其中，進(jìn)口品就有26個，僅從數(shù)量上來看，是很多代理商難以企及的。
當(dāng)然，魏小東可不是“來者不拒”，能夠“入”他法眼的進(jìn)口品，都具有一定的特質(zhì)。
“國外流量大、賣得好的品牌，不一定在國內(nèi)也能有好的表現(xiàn)。”魏小東更看重的，是品牌方對中國市場的重視，特別是對代理商的支持力度。他認(rèn)為，這些東西很關(guān)鍵。
往細(xì)了說，魏小東選擇進(jìn)口品有3個標(biāo)準(zhǔn)：一是品牌在自己的國家有一定的市場沉淀和文化背景；二是在中國的總代有經(jīng)營品牌的經(jīng)驗(yàn)，不是一個簡單的物流商，有誠信，可以與滇美一同來做好品牌的深耕；三是品牌價值觀與滇美相同，愿意為消費(fèi)者和代理商提供服務(wù)。
對于這幾個標(biāo)準(zhǔn)，魏小東把關(guān)很嚴(yán)，所有品牌要進(jìn)滇美，都必須經(jīng)過他手。“我認(rèn)為這個品牌可以合作，就會跟品牌方去談”。
靠這樣選擇的品牌，經(jīng)營起來確實(shí)會順手許多。日本小眾品牌瑪麗安保萊就是個很好的例子。
作為瑪麗安保萊在中國的總代理，廣州澳亞集團(tuán)在進(jìn)口品代運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)非常豐富，近年大熱的日本高端護(hù)膚品牌ALBION奧碧虹，便是其代理品牌之一。在服務(wù)渠道商方面，自然也有足夠的能力。
魏小東非常滿意瑪麗安保萊目前的表現(xiàn)，據(jù)了解，瑪麗安保萊在滇美的某個合作網(wǎng)點(diǎn)，僅用了兩個月時間，便實(shí)現(xiàn)了30萬元的銷售額。不過，他也很清楚這個品牌的缺點(diǎn)，比如容量小、價格貴等，但代理方的服務(wù)彌補(bǔ)了這一切。
不過，滇美在選品上也絕非“一言堂”，為了讓采購這件事變得更客觀公正，魏小東還建了個核心的評估團(tuán)隊(duì)。選品時，團(tuán)隊(duì)主要討論的內(nèi)容包括：這個品牌能不能做；誰來負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)后多長時間能開發(fā)多少網(wǎng)點(diǎn)；網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)后，哪些BA老師來負(fù)責(zé)這些品牌在終端的后續(xù)推進(jìn)工作等。都是些很實(shí)際的問題。
“如果這些問題無法解決，暫時也不會做這個品牌。”
進(jìn)口國產(chǎn)兩頭抓才是理想的品牌結(jié)構(gòu)
讓魏小東引以為傲的是，滇美走到今天，已成云南地區(qū)進(jìn)口品代理商典型，因而，不乏主動找上門尋求合作的品牌?！澳壳皝砜?，這樣的品牌達(dá)到了10%”。
另有部分代理品牌，魏小東其實(shí)是接收了合作零售客戶的意見。有些零售客戶發(fā)現(xiàn)市場上哪些品牌表現(xiàn)不錯，就會反饋給滇美，讓魏小東去關(guān)注一下，每年總能簽下一兩個這樣的品牌。
而滇美目前的選品信息，其實(shí)有90%來源于品觀找貨這一平臺，最終通過品觀找貨達(dá)成合作的品牌已有10個，包括AGE 20’s、伊詩貝格、瑪麗安保萊、寶締、蜜濃、ReFa、樸蘭圖、歐倍青、eos、Chosungah22等。
當(dāng)然，盡管在采購上十分注重進(jìn)口品的選擇，但并不代表魏小東會放棄國產(chǎn)品。這兩塊都要抓，而且，面向不同的渠道，也有不同的產(chǎn)品構(gòu)架。
比如針對化妝品店渠道，滇美會經(jīng)營包括瑪麗安保萊、伊詩貝格、寶締、AGE 20’s等在內(nèi)的進(jìn)口品，LG生活健康旗下的安寶迪、倍瑞傲等個護(hù)品牌，以及諾曼姿、索薇婭等國產(chǎn)品，針對百貨超市渠道，則會經(jīng)營Whoo后、秀雅韓、ReFa、Chosungah22等品牌。
“從國產(chǎn)的知名品牌，到進(jìn)口的中低端品牌，再到國際高端品牌，我們都要做，這才是理想中滇美的品牌結(jié)構(gòu)?！甭牭贸鰜恚盒|的語氣很堅(jiān)定。
對于“服務(wù)”的訴求，他同樣很堅(jiān)定。滇美的下一步，就是要打造頂級的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，服務(wù)人員的專業(yè)性、素質(zhì)等會盡力向日本品牌的團(tuán)隊(duì)靠攏，以此來增加代理品牌成功的可能性。
魏小東要求不高，20多個進(jìn)口品里，哪怕能做成功10個就行，關(guān)鍵是要做精。“如果每個品牌能夠銷售400萬，進(jìn)口品板塊，滇美便能增收4000萬?！边@筆賬，他算得很清楚。
特別呈現(xiàn)：魏小東 ?? 品觀找貨
客觀來說，魏小東是最早接觸品觀找貨的渠道商之一。
在接觸品觀找貨之前，他所代理的國產(chǎn)品在化妝品店渠道遇到了瓶頸，調(diào)整勢在必行。而品觀找貨，為其更進(jìn)一步拓展進(jìn)口品代理業(yè)務(wù)提供了很好的平臺。
時至今日，魏小東在品觀找貨提交需求72次，達(dá)成合作10次，已經(jīng)算是這一平臺的資深用戶。在他看來，品觀找貨讓進(jìn)口品能有更多的機(jī)會展示自己，也獲得更多下沉到各級市場的可能。如果沒有這個平臺，很多進(jìn)口品無法被渠道商認(rèn)識和了解，更不用提觸及終端和消費(fèi)者了。
魏小東認(rèn)為，品觀找貨在針對代理商的服務(wù)上已經(jīng)做得很不錯，但除了做好“第三方紅娘”外，在推薦引導(dǎo)服務(wù)上其實(shí)可以更細(xì)化。比如，某個在平臺上線的品牌，哪些省已經(jīng)有代理，是誰在代理，哪些省需要招代理，哪些省不需招代理，以及對代理商的要求等，最好都能交代清楚。這樣一來，可以節(jié)省不少溝通成本。
此前通過品觀找貨，魏小東有不少收獲，而今后，在進(jìn)口品經(jīng)營上不斷加碼的他，還將通過找貨平臺尋找更多的商機(jī)。
附昆明滇美找貨清單：
日本高端抗敏修復(fù)品牌：瑪麗安保萊（點(diǎn)擊對接）
法國高端生物科技御齡專家：伊詩貝格（點(diǎn)擊對接）
韓國愛敬旗下主力護(hù)膚品牌：AGE 20’s（點(diǎn)擊對接）
丹麥“國寶級”抗老修復(fù)品牌：寶締（點(diǎn)擊對接）
日本COSME大賞殿堂級護(hù)膚品牌：蜜濃（點(diǎn)擊對接）
日本知名美容儀品牌：ReFa（點(diǎn)擊對接）
西班牙藥房第一護(hù)膚品牌：怡思丁（點(diǎn)擊對接）
天然發(fā)酵護(hù)膚品牌：娜珂麗（點(diǎn)擊對接）
專業(yè)面膜品牌：花園膜坊（點(diǎn)擊對接）
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