橙小橙&Only Write創(chuàng)始人周建雷
8月18日，由品觀APP主辦的2020（第十三屆）中國(guó)化妝品大會(huì)?主論壇在上海浦東香格里拉大酒店正式拉開(kāi)帷幕。
在本次大會(huì)上，橙小橙＆ONLY WRITE創(chuàng)始人周建雷就私域流量的重要性、美妝零售私域流量的優(yōu)勢(shì)、線下門店在私域流量運(yùn)營(yíng)的核心作用、系統(tǒng)化美妝零售私域流量池的搭建、私域流量運(yùn)營(yíng)的建議、私域流量池搭建的模型拆解、線下實(shí)體美妝零售的機(jī)遇7大板塊做了重要分享。
周建雷表示，公域流量的現(xiàn)狀是公域流量進(jìn)入存量時(shí)代增長(zhǎng)緩慢、企業(yè)獲取公域流量競(jìng)爭(zhēng)激烈、公域流量獲客成本高昂、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)難度高轉(zhuǎn)化率低。也正是因?yàn)楣蛄髁康墨@客越來(lái)越難，做好私域流量的運(yùn)營(yíng)，對(duì)企業(yè)而言也變得越來(lái)越重要。
在運(yùn)營(yíng)橙小橙和ONLY WRITE這兩個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中，周建雷意識(shí)到美妝零售企業(yè)在私域流量運(yùn)營(yíng)中具備很大的優(yōu)勢(shì)，例如匹配度高、可挖掘度高，產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度高，同時(shí)需求旺、客單高、損耗快——這些特點(diǎn)都有利于美妝零售私域流量的系統(tǒng)化建設(shè)，而這也是零售企業(yè)未來(lái)持續(xù)高速增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。
線下美妝零售門店在思域流量運(yùn)營(yíng)中也具備5大核心作用，比如持續(xù)性的優(yōu)質(zhì)流量入口、品牌認(rèn)知的建設(shè)、高效率的前置倉(cāng)、持續(xù)積累，以及私域反向變現(xiàn)的最佳場(chǎng)所。
然而線下門店想要真正發(fā)揮這種優(yōu)勢(shì)和功能，就必須進(jìn)行系統(tǒng)化美妝零售私域流量池的搭建，重塑美妝零售場(chǎng)景，運(yùn)用開(kāi)放的大場(chǎng)景，吸引顧客進(jìn)店；推進(jìn)供應(yīng)鏈改革，達(dá)成初次成交；運(yùn)營(yíng)智能導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)降低成本、提高客單，最終沉淀私域流量。周建雷還特別強(qiáng)調(diào)，吸引客流進(jìn)店在整個(gè)環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，是私域流量池搭建的“火車頭”。
針對(duì)美妝零售企業(yè)如何做好私域流量運(yùn)營(yíng)，周建雷在現(xiàn)場(chǎng)也給出了幾點(diǎn)建議。比如，運(yùn)用轉(zhuǎn)載號(hào)思維做內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，用絕對(duì)差異化選品，采用相對(duì)低價(jià)的定價(jià)策略。
做私域流量很多人第一反應(yīng)就是要做內(nèi)容，但原創(chuàng)內(nèi)容對(duì)于企業(yè)而言投入的人力和精力會(huì)比較大，以轉(zhuǎn)載、摘錄的思維去做內(nèi)容，一方面可以節(jié)省企業(yè)成本，另一方面對(duì)于消費(fèi)者而言，他們也需要有人幫忙摘錄整合的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。
另外，很多私域社群定位的就是福利群，很多顧客也是沖著優(yōu)惠、福利進(jìn)群，所以企業(yè)一定要以差異化的選品的思路，通過(guò)產(chǎn)品組合、聯(lián)名定制、自由品定制來(lái)平衡好這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)選品和定價(jià)策略要合二為一去看，這樣才能更好地保證店鋪利潤(rùn)。
現(xiàn)場(chǎng)，周建雷還以O(shè)NLY WRITE寧波鄭州店為例，分析了大體量私域流量池搭建模型。據(jù)周建雷介紹，ONLY WRITE寧波鄭州店所在商場(chǎng)每日客流40000+，日進(jìn)店人數(shù)600+，日私域沉淀人數(shù)達(dá)300+，如果能加大開(kāi)店的速度，將門店數(shù)量擴(kuò)大100倍，同時(shí)保證運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量和效率，那么年私域沉淀人數(shù)可達(dá)1000萬(wàn)+以上。
“這是實(shí)體美妝的新機(jī)遇”，周建雷表示，這一個(gè)行業(yè)整合的時(shí)代，行業(yè)整合產(chǎn)生的更好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、購(gòu)物中心空置率帶來(lái)的拓店紅利，逐漸興起的流量品牌的流量紅利，線上線下融合私域運(yùn)營(yíng)的紅利都在為實(shí)體美妝經(jīng)濟(jì)帶來(lái)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。
作為業(yè)內(nèi)最具影響力的高端會(huì)議，中國(guó)化妝品大會(huì)被譽(yù)為化妝品行業(yè)的“達(dá)沃斯論壇”。本屆大會(huì)由珀萊雅主贊助，諾斯貝爾、曠視戰(zhàn)略合作，主題為“算法驅(qū)動(dòng)×人文覺(jué)醒”。本場(chǎng)零售創(chuàng)新論壇由有贊、紐西之謎、SN’SUKI戰(zhàn)略合作，將有來(lái)自紐西之謎、有贊、WOW COLOUR、NOISY Beauty、橙小橙&Only Write等的重磅嘉賓，帶來(lái)精彩分享和產(chǎn)業(yè)洞察。
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