在競爭趨近白熱化的高超渠道掘金，無錫市百潤商貿(mào)有限公司（以下簡稱“無錫百潤”）CEO陶向東自有一套商業(yè)邏輯。
在17年的發(fā)展歷程中，無錫百潤經(jīng)歷了2次轉(zhuǎn)型：第一次是2006年該公司的代理業(yè)務(wù)從數(shù)碼攝影器材領(lǐng)域轉(zhuǎn)向國產(chǎn)化妝品；第二次是2011年放棄了所有國產(chǎn)化妝品代理權(quán)，轉(zhuǎn)做進(jìn)口日化品牌。
目前，無錫百潤精耕蘇南地區(qū)精品超市（高超）這一渠道，已布局35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
在品類層面，無錫百潤切中高超的剛需品，堅(jiān)持開發(fā)大日化自有品；在管理層面，無錫百潤以高超渠道作為消費(fèi)數(shù)據(jù)抓取池，以數(shù)據(jù)化指導(dǎo)公司運(yùn)營決策。
精耕蘇南精品超市
不在化妝品店、KA等紅海渠道搶市場，無錫百潤入行之初便主攻精品超市，向這個(gè)藍(lán)海渠道“要紅利”。
以長江為界,江蘇省被分為蘇南和蘇北，其中蘇南即南京、鎮(zhèn)江、蘇州、無錫、常州市場，商超和百貨發(fā)達(dá)。僅精品超市就有Ole’（華潤萬家旗下）、BRAVO YH（永輝超市旗下）、BHG（北京華聯(lián)旗下）、山姆會員店（沃爾瑪旗下）、RH Lavia（大潤發(fā)旗下）、G-Super（綠地集團(tuán)旗下）、HODO super（紅豆集團(tuán)旗下）、禮閣仕（丸悅旗下）、金鷹超市、八佰伴城市超市、百盛超市、大統(tǒng)華、永旺等。
目前，無錫百潤已布局35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中，在BHG的9個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中，無錫百潤所代理的產(chǎn)品銷量均為No.1，形成該公司的零售標(biāo)桿。
這樣的成績，一方面得益于無錫百潤扎根精品超市多年培養(yǎng)的一線團(tuán)隊(duì)，不僅有較完善的培訓(xùn)體系，還有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的執(zhí)行力；另一方面得益于無錫百潤自有品類的強(qiáng)大貢獻(xiàn)力。
據(jù)了解，無錫百潤為了增強(qiáng)競爭能力, 直接一般貿(mào)易進(jìn)口的品牌有韓國JM肌司研、JAYJUN、蒂佳婷、日本肌美精、佑天瀾、花王眼罩等，還有總代理的產(chǎn)品有澳洲Omniherb家清產(chǎn)品、韓國自然感覺純棉衛(wèi)生巾、TESTER967濕巾、C&TALK牙刷、MSS面膜等。其中, 總代理產(chǎn)品占總銷售額的10%-12%, 但利潤占比達(dá)20%-25%。
無錫百潤擁有1500平方米的物流倉庫，然而其并不滿足于做物流型代理商，正逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)型代理商，幫助零售商進(jìn)行品類管理，深度參與到零售商的業(yè)務(wù)中。
陶向東介紹，無錫百潤有兩條基本經(jīng)營策略，一方面協(xié)助商超優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)，提高SKU動(dòng)銷率；另一方面增強(qiáng)產(chǎn)品更新頻率。
在SKU的數(shù)量上，無錫百潤從1200個(gè)精減到350多個(gè)。陶向東認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)注重每個(gè)產(chǎn)品的銷售力，在精減SKU過程中，他發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品的銷售力并不強(qiáng)?！捌鋵?shí)，200多個(gè)SKU就可以了?！碧障驏|告訴品觀APP，目前約200個(gè)SKU占了總銷售額的80%以上。
每賺4元就有1元是自有品的貢獻(xiàn)
當(dāng)代理商的利潤空間被日漸壓縮，開發(fā)自有品牌成為他們的新增長點(diǎn)。在品觀APP走訪江蘇市場過程中，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)夭糠诸H具實(shí)力的代理商和連鎖店對開發(fā)自有品牌有著濃厚的興趣，試水者也不在少數(shù)。陶向東就是其中之一，但他的做法卻與眾不同。
一般而言，代理商做自有品牌是瞄準(zhǔn)護(hù)膚、彩妝等利潤空間較大的品類。而無錫百潤基于高超渠道特質(zhì)和資源優(yōu)勢，從單價(jià)較低的濕巾、衛(wèi)生巾、家清、牙刷切入。
從代理商到品牌商的角色轉(zhuǎn)換，對于陶向東來說并不容易?！耙郧白龃?，只需把關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)、匹配產(chǎn)品渠道、執(zhí)行落地即可。現(xiàn)在自己去做品牌，從一個(gè)領(lǐng)域到另一個(gè)領(lǐng)域，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)參考，只能摸石頭過河?！?/p>
2012年，無錫百潤嘗試開發(fā)自有品牌，從品牌商標(biāo)注冊、品牌定位，再到渠道調(diào)研、考察國外合作工廠，公司用了一年的時(shí)間做準(zhǔn)備，但首個(gè)引進(jìn)自有品牌仍以失敗而告終。這對彼時(shí)正面臨轉(zhuǎn)型的無錫百潤而言，無疑是一次打擊。
據(jù)陶向東回憶，“第一個(gè)自有品牌是口腔清潔類產(chǎn)品，在這次試錯(cuò)過程中，我才理解自有品的開發(fā)關(guān)鍵在于市場洞察，要選擇適銷對路的產(chǎn)品開發(fā)引進(jìn)?！?/p>
一方面，要精準(zhǔn)對標(biāo)客群，無錫百潤進(jìn)駐的高超渠道面對的是白領(lǐng)階層，要了解他們的需求和喜好；另一方面，選擇終端銷量較高、有競爭力的大品類。目前，無錫百潤與多家商超展開聯(lián)合開發(fā)，降低產(chǎn)品成本、得到了良好的市場反饋。
目前，無錫百潤的自有品牌占總利潤額的25%，占總銷售額的10%—15%。“也就是說，無錫百潤每賺4元就有1元是自有品貢獻(xiàn)的，未來, 這個(gè)數(shù)據(jù)要提高到50%?！碧障驏|補(bǔ)充道。
“一款產(chǎn)品從高端化走向大眾化，一般要5年時(shí)間。這期間，便是自有品牌發(fā)展的黃金時(shí)間。”陶向東認(rèn)為，自有品牌的開發(fā)要把握最佳時(shí)機(jī)，對于跟隨型自有品品類而言尤為重要，這離不開敏銳的市場觸角，以及對市場動(dòng)向的把控。
以數(shù)據(jù)化指導(dǎo)運(yùn)營決策
高超渠道是無錫百潤的“數(shù)據(jù)抓取池”，35個(gè)網(wǎng)點(diǎn)支撐著陶向東對所服務(wù)區(qū)域的消費(fèi)趨勢分析，并以此指導(dǎo)整個(gè)公司的決策。
最近，無錫百潤正在開發(fā)面膜、安瓶類產(chǎn)品的自有品牌。在產(chǎn)品選擇的背后，離不開陶向東近幾年的數(shù)據(jù)化運(yùn)營。
據(jù)了解，陶向東聘用了專職人員每天針對各網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)錄入，從而提高數(shù)據(jù)利用率。
一方面進(jìn)行訂單管理，把所有訂單做一個(gè)精細(xì)化的數(shù)據(jù)分類整理，實(shí)時(shí)查看產(chǎn)品的訂貨價(jià)格，了解自己的歷史訂單和訂貨數(shù)量及金額。同時(shí)進(jìn)行發(fā)貨管理，實(shí)時(shí)監(jiān)控發(fā)貨數(shù)量和產(chǎn)品的庫存情況。另一方面定期對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場研判，掌握市場風(fēng)向，為公司相關(guān)決策提供更好的數(shù)據(jù)支撐。
陶向東結(jié)合數(shù)據(jù)總結(jié)分析，在精品超市，面膜是第一品類，以進(jìn)口爆品為主，洗護(hù)是第二品類，其次是衛(wèi)生巾、家清、個(gè)護(hù)等?！皟纱笃奉愒诓粩嘧兓?、更新。洗護(hù)以65—150元價(jià)位為主的中端洗發(fā)水競爭最為激烈。每年會出很多新品牌，更新迭代迅速。”
其中，面膜銷量占比達(dá)50%以上，SKU占比不到5%；洗護(hù)銷量占比超過30%，SKU占比達(dá)15%。由此可見，面膜、洗護(hù)兩個(gè)品類的銷量占比約70%，SKU占比約20%。也就是說，無錫百潤80%的銷量來自20%的SKU。陶向東由此推斷，下一步開發(fā)自有品牌的方向是面膜和洗護(hù)。
此外，無錫百潤還計(jì)劃涉足CS渠道，在產(chǎn)品品類上，化妝品店和精品超市兩個(gè)賽道有一個(gè)交匯點(diǎn)——面膜，這更加堅(jiān)定了陶向東的信心。
在陶向東看來，精細(xì)化管理不是管理到極致，而是把公司資源的高效運(yùn)轉(zhuǎn)、費(fèi)用的合理支出、團(tuán)隊(duì)之間形成競爭合作態(tài)勢。
展會預(yù)告
11月14日，品觀找貨巡展花落南京，據(jù)悉，這也是品觀第一次來江蘇辦會。
南京巡展吸引超過120個(gè)全球熱門化妝品品牌參展，預(yù)計(jì)屆時(shí)會有超過1100名來自江淮地區(qū)、周邊省份甚至全國市場的優(yōu)秀渠道商前來尋找商機(jī)，讓我們一起看貨、找貨、見老友。
品觀找貨南京巡展11月14日，南京紫金山莊，我們不見不散。
報(bào)名咨詢：邱靜18707104630
