作為化妝品CS渠道的代理商，最不愿看到的一種局面就是，當(dāng)?shù)亓闶圻B鎖一家獨大。
因為，渠道強勢，自然向上游要求更多政策支持和利潤，甚至與品牌方達成直供合作而‘略過”代理商。這也是不少代理商抱怨利潤日趨攤薄、生意愈加難做的原因之一。
其中，在河北滄州，上述狀況更為特殊：當(dāng)?shù)鼗旧蠜]有像樣的化妝品連鎖店，百貨相當(dāng)強勢。其中，信譽樓作為河北乃至全國知名的百貨集團，已成立數(shù)十年，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在當(dāng)?shù)負碛薪^對的影響力。據(jù)悉，位于滄州黃驊的信譽樓，業(yè)績就長期超過旁邊的屈臣氏。
正常而言，CS渠道代理商是很難在這樣的市場環(huán)境“玩得轉(zhuǎn)”，不過滄州銳祥日化有限公司就是一個例外。
在滄州銳祥總經(jīng)理周學(xué)慶看來，只要選對品牌，就能找到切入點。他是如何選品的呢？通過采訪，找貨君整理出以下三點訣竅：
一、以賣點強的爆品作為切入點
“百貨渠道強勢，那么主力護膚品牌基本不考慮，因為這樣的品牌，百貨會握在自己手里?！敝軐W(xué)慶分析道。
周學(xué)慶
護膚品類不是首選，周學(xué)慶決定從潮品、爆品切入，主要原因有兩點：一是潮品、爆品知名度高，通常有極強的賣點，容易為終端接受，二是爆品通常不成系列，也基本無需服務(wù)，相對于護膚品而言，代理商資金壓力較小。
10月下旬，周學(xué)慶在參加品觀找貨石家莊巡展時，發(fā)現(xiàn)一款“可以噴的身體乳”——ARKO諾瓦維思身體乳噴霧，這款來自土耳其第一日化集團，并且在當(dāng)?shù)厍际?、家樂福均熱銷，特別適合秋冬季銷售，很快與其達成合作。
此外，周學(xué)慶還選了一些網(wǎng)紅面膜品牌，如風(fēng)靡亞洲的泰國海藻面膜Anna bella安娜貝拉、主打麥盧卡蜂蜜面膜的新西蘭麥盧蜜思等。
同時，周學(xué)慶還引進了Whoo后（點擊對接）、蘇秘37°（點擊對接）等高端品牌套盒，“這類爆品也屬于中高端名品，知名度高，能幫助終端鎖住一部分消費力較強的顧客?！?br/>
關(guān)于爆品選品，周學(xué)慶表示，除了關(guān)注各大平臺銷售數(shù)據(jù)之外，消費者測評和反饋也是重點關(guān)注對象，“一方面幫助判斷數(shù)據(jù)的真實性，一方面可以積累客訴，幫我們更了解產(chǎn)品。”
二、合理調(diào)整品牌架構(gòu)
代理商選品，一方面基于終端需求，另一方面則要平衡自身品牌架構(gòu)。周學(xué)慶在構(gòu)建自身品牌矩陣時，將服務(wù)和資金列為首要參考要素，“作為中小代理商，接品牌不是只進貨、鋪貨就可以，還需要團隊服務(wù)，這都對資金有一定要求?！?/p>
除了爆品，周學(xué)慶著重發(fā)力洗護品類，據(jù)介紹，洗護在整個盤子中占比約50%，主營品牌有主打去屑功效的康王，和主打滋潤修護的平價洗護品牌貝緹雅美等。
此外，特色美妝工具也是周學(xué)慶重點關(guān)注的品類之一?！澳壳爸魍艸elloKitty以及櫻桃小丸子化妝包，它們的特點是有知名IP、顏值高、受年輕消費者喜歡，價格也不貴。”
不過，即便如此，護膚作為美妝大類，周學(xué)慶也有所布局。不過，針對當(dāng)?shù)刂饕M習(xí)慣以及網(wǎng)點特征，他將主要精力放在法蘭琳卡和圣蜜萊雅這兩個大眾品牌上。
“法蘭琳卡我們做得比較久，一直以來主打純天然，針對年輕消費者，現(xiàn)在在海外也有自己的生產(chǎn)線，品質(zhì)比之前更好；圣蜜萊雅針對問題性肌膚，價格帶在100-200元左右，這兩個品牌與百貨自身品牌形成差異化，容易被接受。”
同時，周學(xué)慶也接下日本平價抗敏護膚品牌好優(yōu)可，隸屬于日本最大的化妝品集團之一——COSME COMPANY，有著“潤膚神器”&“抗敏救星”之稱，500ML大容量且性價比超高，涂抹全身都不心疼，在李佳琦直播間曾創(chuàng)下“開播3分鐘賣出15000瓶”的記錄。
關(guān)于進口護膚品，周學(xué)慶雖然目前還沒大力布局，但對其前景相當(dāng)看好?！拔乙恢痹陉P(guān)注這類品牌，如果遇到品質(zhì)好、操作思路接地氣的進口品牌，我們會考慮?！?/p>
值得一提的是，從品牌構(gòu)成來看，或許很多人認為周學(xué)慶不注重服務(wù)，而事實并非如此?！跋啾饶切碛泻芏嗯嘤?xùn)督導(dǎo)的代理商不一樣，我們更注重通過創(chuàng)意幫終端增強與消費者互動?！睂Υ?，周學(xué)慶會研究整套的抖音、快手等短視頻或直播方案提供給終端，吸引消費者參與并分享裂變；同時，還會為終端根據(jù)不同品牌、消費能力建立粉絲群并幫助運營。
三、選擇高效靠譜的選品工具
無論是爆品、名品還是適合長線發(fā)展的終端好品牌，只有通過高效的途徑才能第一時間對接到它們。而周學(xué)慶的選品“不二法寶”就是品觀找貨。
事實上，在使用品觀找貨兩年時間里，周學(xué)慶已成功與10個品牌達成合作。
“品觀找貨推出沒多久我就開始關(guān)注了，之前我們以經(jīng)營國產(chǎn)品為主，通過品觀找貨才接觸到不少進口品牌，而且品觀找貨每周持續(xù)上新，很多新出來的網(wǎng)紅爆品都可以在上面找到，我有時候一個晚上會提交十幾個需求，沒事就會看看上面的品牌。”周學(xué)慶說道。
作為品觀APP旗下領(lǐng)先的化妝品供需對接平臺，品觀找貨將全球化妝品品牌資源在線化，讓渠道商可以隨時隨地進行在線對接，極大地提升了行業(yè)的供需對接效率。
截至目前，品觀找貨已吸引來自日、韓、歐、美等全球37個國家和地區(qū)的1100多家知名美妝品牌入駐，涵蓋護膚、彩妝、面膜、個護、美容儀、美妝工具等全品類。
同時，品觀找貨服務(wù)團隊已經(jīng)為超過38000家化妝品代理商和零售商提供了一對一的“找品牌”對接服務(wù)。包括嬌蘭佳人、唐三彩、橙小橙、星野家、泊伊美匯、狐貍小妖、SN′SUKI、赤峰旺香婷、濟南雅琳、新疆芳芳美妝等知名連鎖，及北京朝批、上海穎通、威海方正、天津思宇濃、昆明滇美、西安懿德等全國各區(qū)域代理商，都是品觀找貨的資深用戶。
不僅如此，品觀找貨還先后推出找工廠、找加盟和找道具版塊，分別有110家優(yōu)質(zhì)代工廠、60個連鎖加盟項目以及15家道具供應(yīng)商入駐，為用戶提供了更豐富多元的行業(yè)資源。
品觀找貨（點擊進入），為更高效的化妝品供需對接而生。
