進口品發(fā)展普遍落后，許多人對山東市場如是評價。
有當?shù)卮砩瘫硎?，進口品在山東省平均占比不到10%，不少店鋪進口品甚至不到5%。造成此狀況的原因，一方面是地區(qū)內競爭相對較弱，店鋪轉型、嘗試新事物的動力不足，另一方面，則是經(jīng)營者思路普遍偏保守，以至于對進口品選品、經(jīng)營各方面“一竅不通”。
不過，在山東東北部的地級市東營，有一家叫妍戀的化妝品連鎖，門店數(shù)量有6家，進口品占比超過80%，且日銷額在1.5~2萬元之間，年增長幅度在30%左右。
顯然，妍戀作為山東地區(qū)為數(shù)不多的進口化妝品店，在進口品經(jīng)營方面已經(jīng)探索了較為成熟的模式。
那么，妍戀是如何做到的呢？找貨君在采訪了妍戀創(chuàng)始人張宏才后，為大家總結了以下3招：
一、店鋪定位與形象、選址匹配。
對于很多店主而言，進口品經(jīng)營就是簡單引進進口品，殊不知，進口品對于客群、選址以及店鋪形象有著相應的要求。
對此，張宏才在決定轉型做進口品店之初便考慮清楚?！板麘偈?015年正式創(chuàng)立的，那時候進口品剛剛興起，國產(chǎn)品又處在下滑階段，我們決定引進進口品，但是進口品有自己的調性，不能和原有的國貨一起陳列銷售。而且進口品的客群也很不一樣，籠統(tǒng)地放在同一個店里根本賣不好。”
基于此，張宏才砍掉了原有不太好賣的國產(chǎn)品，將店鋪選址聚焦在購物中心，以全新的“FSCNT妍戀”店鋪形象進駐，同時為了凸顯整體調性，張宏才增加了裝修預算，“店鋪貨品連裝修首批投資在150萬左右，可比一家普通的化妝品店貴多了?！?/p>
形象方面，妍戀整體主打黑色系，主要護膚品以黑色自制背柜陳列，與很多化妝品店不同的是，妍戀在門口設置了一面透明香水墻，陳列了GUCCI、CHANEL、圣羅蘭等國際大牌香水，提升整體調性的同時，還能吸客引流。
二、根據(jù)不同消費層次調整貨品結構。
與名牌香水一樣，大牌護膚品通常是進口品店不可或缺的“引流利器”。不過，在妍戀，國際名品銷售占比約55%，如此豈不是會影響利潤？
對此，張宏才表示，店鋪的貨品結構主要由客群結構和消費層次決定，而非利潤作為第一考量?！拔覀冏铋_始也考慮引進一部分大牌進行引流，后來經(jīng)過統(tǒng)計，這部分高端消費者約占一半，就根據(jù)她們的需要不斷增加她們想要的產(chǎn)品?！?/p>
據(jù)張宏才介紹，由于妍戀定位購物中心，再加上開店時間不是特別長，目前會員約6000人左右，不過，在張宏才看來，服務好這部分會員就能保證可觀的收益。
除了名品之外，店內還主營韓國LG旗下Whoo后、蘇秘37°的爆款護膚套盒，同時，小眾進口品牌占比約20%，選品依據(jù)同樣是消費層次的不同，其中，中高端品牌有日本高級化妝品牌澳爾濱以及日本高端抗敏修復品牌瑪麗安保萊、瑞士知名抗衰品牌柔儷蘭等，大眾定位、偏年輕化的品牌則有韓國自然發(fā)酵護膚品牌高麗雅娜綠豆，以及日本知名平價優(yōu)質護膚品牌千婦戀等。
彩妝品類布局亦是如此，中高端品牌有蜜絲佛陀，而為了滿足更多年輕消費者，張宏才還引進了瑪麗黛佳和3 CONCERT EYES。
“年輕消費者雖然消費能力一般，但占有相當一部分比重。”張宏才表示，因此，他也參考小紅書、網(wǎng)紅美妝博主等引進了一部分熱銷爆品，例如日本COSME大賞卸妝類第一位的Nursery柚子卸妝啫喱、風靡亞洲并多次蟬聯(lián)天貓金妝獎“年度化妝水”的城野醫(yī)生毛孔收斂水（點擊對接）等。
此外，張宏才還增加了不少化妝工具，如爾木萄美妝蛋、花草童話棉柔巾以及貝覽得專業(yè)洗臉巾等?！艾F(xiàn)在年輕人化妝意識越來越好，對于各種化妝工具的接受度也很高。總之，只要她們喜歡的，店里盡量要有?！?/p>
三、自有品搭配爆品體驗營銷，保證利潤。
盡管利潤不是妍戀選品的首要依據(jù)，但卻是店鋪經(jīng)營必須保證的要素。不過，相比一般店鋪，妍戀有自己的自有產(chǎn)品。
原來，張宏才是行業(yè)知名營銷專家張兵武等人成立的供應鏈平臺“美共體”的主要股東之一，目前美共體旗下自有品牌包括木欣、鮮令、真希、茉茉等，涵蓋面膜、卸妝水、氣墊BB霜、洗發(fā)水、沐浴露等多個品類。
自有品牌雖然能補充利潤，但由于知名度低，銷售難度也相對較大。對此，張宏才將自有品搭配其他品牌爆品進行體驗銷售，“例如鮮令旗下一款清潔霜，我們會搭配綠豆明星單品按摩膏來體驗，流程并不沖突，還能提升連帶，這款清潔霜的回購率大概在80%?！?/p>
正因為此，妍戀整體客單價也并沒有因自有品拉低，平均保持在700元左右?！罢碚f，我們一天只需要服務20~30個顧客就夠了?！睆埡瓴耪f道。
關于未來規(guī)劃，張宏才表示，一方面會增強自有品的營銷，進一步提高盈利能力，另一方面，也會繼續(xù)拓店?！氨M管山東整體進口品偏落后，但一定會迎來一個爆發(fā)期，我很看好這塊市場?！?/p>
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