對于一家化妝品店而言，如何做到讓消費者記?。?/p>
顯然答案是差異化。
無論是形象、調(diào)性的差異化，還是定位、模式的不同，唯有避免千店一面，才能脫穎而出。
在化妝品店競爭激烈的西安，由新青年吳彤2016年創(chuàng)立的芙蘭珂，就憑借差異化的定位和服務(wù)突出重圍：雖然目前只有7家店，但顧客回購率達50%~75%。
新青年、芙蘭珂創(chuàng)始人吳彤
原來，芙蘭珂成立之初，吳彤就確立了主打“進口功效性化妝品”定位，一來在迎合進口品風(fēng)口的同時，和市面上傳統(tǒng)國貨店以及一般的“進口品潮品店”區(qū)分開來，另一方面能針對性解決消費者肌膚問題，滿足實際需求，打造專業(yè)化標簽?！白o膚品的本質(zhì)，就是解決肌膚問題?！眳峭硎?。
不過，進口功效性化妝品，很多渠道商還不太會操作。那么，對于功效性化妝品，芙蘭珂在選品和操作上有何訣竅呢？
做好品類規(guī)劃，有效解決肌膚問題
既然定位中突出“功效性”，那么就要在貨品上得以呈現(xiàn)，不過，為了滿足顧客多重需求，吳彤也精選了部分名品、爆品。
對此，吳彤對店內(nèi)每一品類都進行了統(tǒng)一規(guī)劃。其中，護膚品類基本以功效性護膚品為主，搭配高端進口名品以及相近價格帶的無添加、天然型護膚品牌，既保證足夠的引流品，也能兼顧利潤。
例如，功效性護膚品中，解決毛孔粗大/痘痘粉刺等肌膚問題、來自法國的輕奢功效性品牌欣蔓，號稱“都市女性毛孔問題管理專家”，在絲芙蘭、歐利芙洋、屈臣氏、莎莎等知名連鎖有售。
而對于敏感肌，芙蘭珂做了進一步細分，針對干燥敏感肌問題引進日本蜜濃，修復(fù)強化皮膚薄層從而舒緩降敏的瑞士迪凱莉，以及擅長敏感肌卸妝和防曬的法國貝德瑪?shù)龋@樣不僅可以滿足消費者對產(chǎn)品的國籍、成分、膚感等差異化需求，還能凸顯店鋪專業(yè)性。
同時，吳彤還引進了美國天然有機植物護膚品牌素絲蜜絲、法國天然高端沙龍護理品牌圣迪帝思以及日本天然功效護膚品牌米佐等。這類品牌的共同點在于，旗下某類產(chǎn)品系列可解決某類肌膚問題，但品牌本身定位天然無添加，符合店鋪整體定位。
不僅如此，針對當下年輕消費者對快速美容的需求，吳彤還引進了來自德國的安瓶品牌BOLIN柏麗，“對年輕人而言，安瓶既可以作為肌膚急救器，快速改善肌膚狀況，也可以做日常精華用，對店鋪而言，也豐富了貨品和品類。”
對于彩妝，吳彤表示，因為店鋪并非定位潮品店，因此不宜大面積引進彩妝品牌背柜，取而代之的是對彩妝各細分品類進行精選，選擇的品牌或單品價格帶也基本與整體客單價匹配，其中就包括韓國愛敬旗下憑借精華粉底液和粉底霜獲得高口碑的LUNA。
而對于面膜和個護，吳彤均采取“爆品+功效性產(chǎn)品”的選品策略，消費者既能選到高知名度、高口碑的網(wǎng)紅型產(chǎn)品，也能購買到能解決實際問題的產(chǎn)品。
以面膜為例，既有韓國爆品面膜美迪惠爾（點擊進入）、JAYJUN（點擊進入）、春雨（點擊進入）、蒂佳婷等，也有近年來火爆全網(wǎng)、主打樺樹汁的養(yǎng)生堂面膜。而功效性面膜則選擇了來自法國、具有醫(yī)學(xué)背景的克羅老師，以及極具清潔功效的泥膜領(lǐng)導(dǎo)品牌貝佳斯等。
個護品類同樣如此，對追求新潮、高顏值的消費者，可選擇來自日本、主打蜂蜜和有機植物的&honey，如果有防脫需求，也可以選擇不同的防脫、生發(fā)產(chǎn)品。
會選品還要會搭配，提高客單價
定位清晰、精選貨品，在吳彤看來，只是保證銷售的基礎(chǔ)，要提高復(fù)購率和客單價，還得依靠專業(yè)+服務(wù)。
這就意味著店鋪BA對皮膚知識、產(chǎn)品功效、品牌背景等各方面具有足夠的專業(yè)度，能給消費者科學(xué)的護理指導(dǎo)，同時為消費者推薦最合適的產(chǎn)品。
對此，吳彤透露了一個小竅門，當消費者對店員產(chǎn)生信任后，店員會針對具體的肌膚問題為其搭配產(chǎn)品，設(shè)計主打某類功效的肌膚護理套盒，如眼部護理修復(fù)套盒、油痘肌克星套盒等，從而提高連帶和客單價。
例如店員在接待痘痘肌消費者時，先會分析情況，判斷屬于痤疤型、閉口型或炎癥型等其中的哪一種，再根據(jù)具體類型推薦解決方案，如果是炎癥型，則首先需要消炎，清潔產(chǎn)品可選擇具有消炎補水作用的貝佳斯綠泥，接下來可以搭配迪凱莉的“消炎水”，能排濁舒敏，而修復(fù)乳液可選擇素絲蜜絲乳液或圣迪帝思乳液，能控制水油平衡。此外，滲透性較好的欣蔓以及主打疤痕修復(fù)的修麗可也是優(yōu)選。
據(jù)介紹，目前芙蘭珂平均客單在300~500元，而就在前不久，一位消費者在店里一次性消費了7448元，顯然是專業(yè)服務(wù)的效果。
值得一提的是，芙蘭珂已在陜西地區(qū)開放加盟，并已入駐品觀找貨·找加盟平臺，對芙蘭珂加盟感興趣的朋友可以點擊圖片進入加盟主頁，一鍵“召喚小參謀”完成加盟對接。
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